セールスインテリジェンスを使用してビジネスを収益化する方法

セールス インテリジェンス (SI) は、適切な顧客または企業を発見し、注目を集め、信頼に基づくビジネス関係を確立し、取引を成立させるのに役立ちます。

あなたが提供する製品やサービスをどの顧客や企業が探しているのかを知ることができれば幸いです。また、販売取引の意思決定者が誰であるかを知っていれば非常に便利です。言うまでもなく、他の人が取引の成立に興味を持つ前に、あなたが顧客に連絡を取ることができれば、これほど素晴らしいことはありません。

市場から適切なデータを入手できれば、上記のすべてを簡単に達成できます。ここで、オープンマーケットからそのようなビジネス上の洞察を提供するセールスインテリジェンスと高度なツールが登場します。

必要なセールス インテリジェンス ツールを持っているにもかかわらず、売上収益の十分な成長が見られない場合は、この記事を最後まで読んでください👀。ここでは、SI を活用して効率的に取引を成立させる方法を学びます。

セールスインテリジェンスとは何ですか?

B2B 営業担当者は、多くの販売およびマーケティング手法を利用して、潜在的な企業顧客を収集、調査、ランク付けします。さらに、営業担当者は、製品やサービスを売り込むための販売戦略を使用してリードデータも収集します。言うまでもなく、更新されたビジネス名、所有者、利害関係者などに関するデータも収集します。

これらの多様な販売テクノロジーは、セールス インテリジェンスとして知られるより広範な主題に組み込まれています。市場から収集したあらゆる種類のデータを扱い、競合他社よりも早く販売を完了するのに役立ちます。

主に、B2B の営業およびマーケティング チームがセールス インテリジェンスを使用します。スマートなビジネス データは、インターネット、印刷されたイエロー ページ、電話帳などですでに入手できるため、販売促進にスマート ビジネス データを使用することが可能です。

セールス インテリジェンス ツールとソリューションのおかげで、多くの場合、企業のセールス プロセスは、製品やサービスについて話し合うための電話や電子メールのみに絞り込まれます。

セールス インテリジェンスはビジネス インテリジェンスとどう違うのですか?

セールス インテリジェンス (SI) はデータ分析と視覚化がすべてであるため、ビジネス インテリジェンス (BI) の一部です。 BI は企業のすべての部門からデータを収集して分析しますが、SI は販売とマーケティングのみに焦点を当てます。

BI は、事業運営、人事、販売、マーケティング、財務などに関してデータに基づいた意思決定を行うのに役立ちます。ただし、SI は、適切なタイミングで適切な購入者に製品やサービスを売り込むのに役立ち、取引を獲得する可能性を高めることができます。

セールスおよびマーケティングにおけるセールスインテリジェンスの利点

1. SI は、最も適格なリードを特定するのに役立ちます。したがって、コンバージョンの可能性が最も高いものに時間とリソースを集中できます。
2. 企業の Web サイトで入手できる一般化されたデータよりも優れた顧客固有のデータを収集できます。したがって、顧客の好みを反映したパーソナライズされたセールストークを作成できます。
3. SI は、顧客がいつ購入する可能性が高くなるかを予測するのにも役立ちます。したがって、見込み客のカレンダーを作成し、それに応じて見込み客に連絡することができます。
4. 多くの SI ツールは、インターネットのディープ スキャンを実行して、顧客が興味のあるトピックや製品を発見できます。SI がなければ、数日分のインターネット調査を投資することになるでしょう。
5. SI は、販売サイクルから複数のステップを排除します。適切なタイミングで適切な購入者に連絡することで、より早く取引を成立させることができます。

セールスインテリジェンスデータの種類

SI ドライブ中に収集されるデータは、次のソースから取得されます。

• ビジネスプロフィール
• ビジネスで働く人々のソーシャルメディアプロフィール
• 調達パターン
• オンラインまたはオフラインの購入意向データ
• 公開財務報告書
• ソーシャルメディアハンドル
• 顧客アンケートとアンケート
• 競合他社の活動を分析する

収集されたデータは次の種類に分類できます。

#1. 心理学的データ

このようなデータには、顧客または企業の行動パターンや購買パターンが含まれます。顧客の価値観、好み、予算、購入時期などを把握することができます。こうしたデータを知っていれば、顧客に合わせたセールストークを行うことができます。

#2. 組織データ

組織データには、企業の構造、階層、意思決定プロセス、および主要な担当者に関する詳細が含まれます。ビジネスの意思決定者を見つけて、直接会話できるようにするのに役立ちます。

#3. 技術データ

このデータには、企業が業務運営に使用するソフトウェア、サーバー、コンピューティング システムなどが含まれます。たとえば、トヨタ自動車はワークスペース ソリューションとして Microsoft 365 を使用しています。このことがわかっていれば、トヨタに、SharePoint 移行サービスや SharePoint の代替サービス (SharePoint Online にまだ移行していない場合) を販売するよう働きかけることができます。

#4. インテントデータ

セールス インテリジェンスのインテント データセットには、キーワード検索、Google 検索、Web サイトへの訪問、SaaS アイテムのカートへの追加🛒、無料トライアルへのサインアップ、見積もりの​​リクエスト、デモの申し込みなどが含まれます。

#5. 販売のきっかけ

これらのトリガーには、合併、経営陣の交代、資金調達の発表、製品の発売などが含まれることがよくあります。したがって、いつ企業があなたの会社のサービスや製品を必要とするかがわかります。

アカウントベースおよびリードベースの販売に SI を使用する

売上を向上させる最善の方法は、アカウントベースの販売とリードベースの販売の両方を採用することです。 SI がどのように役立つかは次のとおりです。

アカウントベースの販売

• SI は、業界、企業規模、収益、場所、テクノロジースタックに基づいて理想的なアカウントを特定します。
• SI ツールでアカウントの名前を検索して、問題点、課題、最近のニュース、主要な意思決定者を発見します。
• 顧客の問題点と、製品やサービスがそれらの問題点をどのように解決するかを強調した、パーソナライズされたピッチを作成します。
• セールス インテリジェンスは、Web サイトへのアクセスやソーシャル メディア フィードなどを追跡することにより、製品に対するアカウントの関心の動的な変化を通知します。

鉛ベースの販売

• 人口統計、行動、エンゲージメントレベルなどの要素に基づいて、最良のリードをスコアリングしてランク付けします。
• Web サイトへの訪問、コンテンツのダウンロード、電子メールでのやり取りなど、見込み顧客のオンライン行動を監視します。
• 業界、職務、興味などの特性に基づいてリードを市場セグメント化します。
• SI は、潜在顧客に連絡するのに最適なタイミングを理解するのに役立ちます。

セールス インテリジェンスを使用してより多くの取引を成立させる方法

SI を利用して成約件数を増やすには多面的なアプローチが必要であり、その概要は次のとおりです。

#1. 対処すべき市場を見つける

SI シグナルは、傾向と人口動態を分析することでターゲット市場を正確に特定するのに役立ちます。これにより、最も利益が得られる可能性の高い企業に取り組みが集中し、取引成立の可能性が高まります。

また、オンライン広告を掲載している場合や、SaaS 製品のアフィリエイト プログラムを作成している場合は、どの視聴者グループをターゲットにする必要があるかがわかります。幅広い視聴者をターゲットにするのは費用がかかり、ターゲットを絞った広告と比べて期待する投資収益率 (ROI) が得られないためです。

#2. 買いシグナルを学ぶ

ウェブサイトへの頻繁なアクセスやコンテンツへの関心など、購入シグナルを特定することが重要です。これらの兆候にタイムリーに対応することで、潜在的な顧客を取引の成功へと導きます。

#3. 購入者のリアルタイムの意向データ

リアルタイムのインテント データにより見込み客のオンライン アクティビティが明らかになり、カスタマイズされたアウトリーチが形成されます。この知識により、インタラクションがより適切で価値のあるものになります。また、不快な営業電話も避けることができます。

#4. 社内CRMとの統合

セールス インテリジェンスを CRM とシームレスに統合することで、営業チームが洞察に簡単にアクセスできるようになります。これにより、情報に基づいた会話とパーソナライゼーションが促進されます。

また、パーソナライズされたセールストークやカスタマイズされたパンフレットを作成し、専用の販売アカウントに保管することもできます。これらは、SI ツールをワークスペース、クラウド ストレージ、CRM などのビジネス アプリと統合する場合にのみ可能になります。

#5. 既存のデータベースを拡張する

役職、会社の詳細、最新ニュースなどの追加のリード情報を追加してデータベースを充実させます。データベースが充実すると、より正確なターゲティングが可能になります。

#6. キラーセールス戦略を作成する

販売インテリジェンスを活用して、履歴データ、予測分析、AI ベースの予測などに基づいて販売戦略を磨きます。カスタマイズされた戦略により、有利な取引が成立する可能性が高まります。

＃7。 販売における顧客体験の向上

SI の洞察を活用することで、営業チームは購入者と有意義な会話を行うことができます。市場を分析して、買い手が直面している問題を探ることが可能です。次に、ソリューションの提案を作成し、それを顧客に提示します。

また、顧客との意見の相違を避けるために、販売プロセスを可能な限りインテリジェントかつ情報に基づいたものにしてください。言うまでもなく、デモ セッションの積極的なセットアップ、ツールのセットアップにおける広範なサポートも、販売エクスペリエンスの向上に貢献します。

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SI を使用して B2B 販売プロセスを加速する方法

#1. 理想的な顧客プロファイル (ICP) の草案を作成する

理想的な顧客プロファイルは、製品やサービスにとって最適な顧客の特徴、属性、特徴を概説する戦略的フレームワークです。また、これは、ICP 内にあるリードまたは見込み客が、ランダムなリードよりもコンバージョンしやすいことを示しています。

ランダムなリードに時間を無駄にするのではなく、ICP のランク付けされたリストの作成に投資する必要があります。次に、SI を活用して見込み客と連絡をとり、取引を成立させるよう説得します。

取り組みを開始するには、セールス インテリジェンスからの洞察を使用して、包括的な理想顧客プロファイル (ICP) を作成します。既存の顧客データを詳しく調査し、SI プログラムを活用して、貴重な人口統計情報と業界のトレンドを抽出します。

理想的な顧客を綿密に概説することで、コンバージョンにつながる可能性が最も高い顧客に販売努力を集中させることができます。これにより、時間とリソースが節約されるだけでなく、チームがソリューションに完全に適合する見込み顧客と確実に連携できるようになります。

#2. リードの資格とランキング

小規模な SaaS ソフトウェア開発者であっても、ビジネス機器を販売する大規模な B2B 卸売市場であっても、リード データベースは膨大になります。さらに、営業担当者の数が少ない場合は、営業電話の見込み客や見込み客を彼らに割り当てる必要があります。

1 週間程度で購入できる見込み顧客を選択する必要があり、おそらく大量の注文が発生し、最終的には驚異的な収益が得られます。何万もの見込み客のデータベースからそのような見込み客を手動で選択することは、ほぼ不可能です。ここで、セールス インテリジェンス データを使用してリードを特定し、ランク付けします。

SI は、企業規模、時価総額、最近の購入履歴、主要な問題点、最近の投資などのデータに基づいてリードを評価し、ランク付けするのに役立ちます。これは経営を主導する体系的な方法です。これにより、営業チームは最も結果が得られる可能性が高いところに努力を集中することができます。

#3. カスタマイズされた支援プログラム

パーソナライゼーションは効果的な B2B 営業の鍵であり、セールス インテリジェンスは、パーソナライズされたアウトリーチ プログラム、コンテンツ、パンフレット、提案資料などを作成するために必要な洞察を提供します。

SI から収集した豊富なデータを活用して、リードの特定の問題点、願望、課題に対処する的を絞ったメッセージを作成する必要があります。このレベルのカスタマイズは顧客の注目を集めるだけでなく、ソリューション プロバイダーとしての信頼性も確立します。

クリック課金型の広告キャンペーンを実行する予定がある場合は、この戦略を使用してパーソナライズされたオンライン広告を作成することもできます。

競合他社がクリック詐欺を使用して PPC キャンペーンを失敗させたり、予算を超過しようとしたりする可能性があるため、PPC キャンペーンを保護する方法を知っておく必要があることに注意してください。

#4. 販売のきっかけを特定する

SI は、リードがビジネス用のソフトウェア、ハードウェア、または原材料を購入する準備ができていることを示す多数の販売トリガーを発見するのに役立ちます。高度なセールス インテリジェンス ソフトウェアは、以下のような何百ものトリガーに基づいてリードをランク​​付けします。

• 新しい公開イベントまたは非公開イベント
• 新しいアプリ、Web サイト、またはマーケットプレイス
• 新しいマーケティングチャネルを探しています
• 最近新しい幹部が入社しました
• リーダーが新製品、サービス、または地理的な発売を発表した
• 財務報告書

SI ツールがそのようなアクティビティを示したら、すぐに連絡を取り、価値提案を売り込む営業担当者を任命する必要があります。

#5. 改善の機会を決定する

販売プロセスの改善すべき領域を特定するには、SI ツールによって提供されるデータを定期的に監査する必要があります。これには、さまざまな段階でコンバージョン率を分析し、ボトルネックを特定したり、リードが減少している領域を特定したりする必要があります。これらの洞察に基づいてアプローチを変更し、販売プロセスを最適化し、成功率を高めます。

セールスインテリジェンス – 将来のトレンド

Allied Market Research によると、世界の SI 市場の収益は 2030 年までに 73 億 5,000 万ドルになるはずです。2020 年の 27 億 8,000 万ドルから 10.6% の CAGR で成長しています。この販売テクノロジーへの投資のほとんどは、今後数年間で次のようなニッチ分野に集中します。

• 人工知能 (AI) を活用した市場調査、調査、提案、販売。
• 機械学習アルゴリズムを広範囲に使用して、生データとテキストからデータ駆動型の洞察を作成します。
• 営業部門とマーケティング部門は、従業員のトレーニングとスキルアップに多額の投資を行っています。
• 営業担当者が見込み客や見込み顧客の問題に積極的に対処できるように、予測分析を採用します。
• 企業はあらゆるデジタルプラットフォームへの販売チャネルの拡大に多額の投資を行い、見込み顧客の発掘や見込み客のランキングなどを自動化するツールを使用することになります。
• 顧客データに対する世界的な規制の強化により、セールス インテリジェンス ソリューション プロバイダーは、データ セキュリティとプライバシーを製品に統合する必要が生じます。

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