日常用語で説明した市場開拓戦略

市場開拓戦略は、ビジネスを定義するための確固たる計画です。

適切な計画がなければ、効果的なマーケティングを達成することはほとんど不可能です。間違った視聴者を追いかけているのか、それとも飽和しすぎている市場をターゲットにしているのかはわかりません。

明らかに、不採算な戦略や製品に時間とリソースを浪費するわけにはいきません。

このようなハングアップや悲惨な問題を回避するには、実行可能で効果的かつ思慮深い市場投入計画を作成する必要があります。

市場開拓戦略が適切に実行されると、各関係者をビジネス目標に合わせて調整するのに役立ちます。これにより、すべての利害関係者が望ましい結果とマイルストーンを達成できるようにする完璧なタイムラインが確立され、市場の成功への明るい道筋が生まれます。

市場開拓戦略がどのようなものなのか、製品ベースのビジネスにどのようなメリットがあるのか​​、いくつかの例を見てみましょう。

市場開拓戦略とは何ですか?

市場開拓戦略は、対象顧客にリーチし、目標を達成するために企業がどのように行動すべきかを示す段階的な計画です。優れた市場開拓戦略には、ターゲット ユーザーを特定し、優れたマーケティング プランを含め、販売戦略の概要を示します。

新製品を発売する場合でも、既存の製品を新しい市場に拡張する場合でも、市場開拓戦略は効果的な手法です。これは、次の重要な質問に答え、成功への取り組みを確立するのに役立ちます。

• どのような種類の製品を販売する予定ですか?また、その製品でどのような固有の問題を解決できますか?
• あなたのターゲット顧客は誰ですか?彼らはあなたの製品からどのような利点を得ますか?
• 製品をどこで販売しますか?
• どのような市場をターゲットにしたいと考えていますか?また、同じ市場における競争と需要はどのようなものですか?
• 需要を生み出すために、どのようにしてターゲット顧客にリーチしますか?

効果的な市場開拓戦略を作成すると、間違った市場や間違ったユーザーに向けて製品を発売するなど、コストのかかる間違いを避けるための重要なポイントを検討することができます。

簡単に言えば、市場開拓戦略とは、企業が新製品を市場に投入する方法です。この戦略は物理的な製品に限定されたものではないことは注目に値します。会社の新しい支店、新しいサービス、さらには新しいビジネスの市場投入計画を構築できます。

市場開拓戦略の種類

市場開拓戦略には 2 つのタイプがあります。

• 製品主導の市場投入戦略 : この戦略は、製品を使用して顧客を獲得し、維持します。このアプローチでは、製品がユーザーに多くの価値を提供するため、ユーザーは既存のパッケージをアップグレードせずにはいられなくなります。たとえば、Slack と Calendly は製品主導の市場投入戦略を採用しています。
• セールス主導の市場開拓戦略: この戦略は、マーケティングを利用して、コンテンツやデモ形式で製品への関心を高めることを目的としています。次に、営業担当者は顧客に変えたいと考えている見込み客にアプローチします。たとえば、多くの B2B SaaS 企業がこの戦略を採用しています。

次に、市場開拓戦略の必要性を探ってみましょう。

市場開拓戦略が必要になるのはどんなときですか?

新しい製品やサービスを市場に投入したり、既存の製品を新しい場所に導入したりするときは常に、効果的な市場投入戦略が必要です。これも：

• 最新のアイデア (製品) を既存の市場に投入します。たとえば、老舗のファッション ブランドがアパレル製品のラインを立ち上げるとします。
• 既存の製品を新しい市場に投入します。たとえば、地元のライフスタイル ブランドが別の州に進出しているとします。
• 新しい市場で新製品をテストする。たとえば、新興企業が最初のアプリケーションを試験的に立ち上げたとします。

大企業であっても、新製品の発売や事業拡大を優先する場合には戦略が必要です。これは、競争や市場の力が頻繁に変化するためです。 1 年前に使用した戦略であっても、現在の製品発売では機能しない可能性があります。

市場開拓戦略の利点

市場開拓戦略は、今日の競争の激しい世界で企業が成功するための手順を表します。多くの利点があります。いくつかをチェックしてみましょう:

• 利害関係者に明確に定義された方向性を提供し、利害関係者が計画を遵守できるように支援します。
• 製品やサービスを市場に出すまでの時間を短縮できる
• それはあなたの使命をより明確にします
• 成功の可能性を高めるのに役立ちます
• サービスの失敗や製品の発売によって発生する追加コストを削減します。
• 顧客の要望に即座に対応する企業の能力を向上させる
• 特定の課題に対処するのに役立ちます
• 成長への確立された道筋を示す

ここで、市場開拓戦略の主要な構成要素について説明します。

市場開拓戦略の構成要素

効果的な B2B 市場開拓戦略は、ターゲット顧客や、市場でのポジショニング、価格設定戦略、デジタル マーケティング戦術、パートナーシップ開発、セールス イネーブルメントなどのその他の要素に合わせて調整されます。

また、変化するマーケティング状況や顧客の好みに適応することも望ましいです。詳細と複雑さのレベルはさまざまですが、市場投入ドキュメントに含める必要があるコンポーネントをいくつか紹介します。

#1. 対象者

ビジネスが依存するマーケティング戦略の主な基盤は、ターゲット ユーザーです。地理的、心理学的、人口統計的、その他の識別特性を含めて、潜在的な顧客が誰であるかを知ることで、アプローチを簡単に絞り込むことができます。

#2. 市場の需要と競争

新しい製品、ビジネス、またはサービスの立ち上げに関して、市場における競争と需要を理解することは非常に重要です。同じことを調査するには、次の質問をする必要があります。

• 市場はすでに飽和状態になっているのでしょうか？あなたが計画している製品やサービスには大きな需要がありますか?
• あなたが参入したい市場において重要なプレーヤーは誰ですか?誰と競争しますか？

これらの質問に基づいて完璧な市場調査を行った後、アプローチを調整します。これは、あなたが他の人とどれだけ違うかを示しています。

#3. 専門的なコンテンツとメッセージング

コンテンツとメッセージングは​​、今日のデジタル世界で市場で目立つ機会となります。メッセージングには、顧客が製品に何を期待しているかが含まれます。

新製品の発売に合わせてカスタマイズされたコンテンツには、発売する製品、その価値、およびそれが解決できる問題の説明が含まれます。

#4. 販売および流通

市場開拓戦略は、流通や販売方法とも絡み合っています。販売戦略と価格戦略を決定する必要があります。どちらも対象となる顧客と市場によって異なります。また、自分のビジネス、製品、サービスをどのように位置付けたいかによっても異なります。

市場開拓戦略を構築するにはどうすればよいですか?

たとえ最も優れたデザインや革新的な製品やサービスを使用していたとしても、マーケティングにおけるたった 1 つの間違いがすべてを台無しにする可能性があります。このため、強力な市場開拓戦略が必要です。確認してみましょう：

#1. 購入ペルソナとセンターを特定する

製品の発売に向けて準備する際に最初に行うことは、顧客のことを考慮することです。購買グループには 6 ～ 10 人の意思決定者 (購買センターとも呼ばれます) が含まれており、通常は次の役割を果たします。

• 開始者 : 最初の関心を示し、購入プロセスを開始します。
• ユーザー : 製品を定期的に使用します
• インフルエンサー : 製品について他のグループや個人を説得します。
• 意思決定者 : 製品の購入を最終承認します。
• バイヤー : 特定の予算を所有します
• 承認者 : イニシアチブを推進します
• Gatekeeper : 最初に製品を実装し、承認します

これらの役割は、製品の性質やニーズに応じて異なる場合があります。したがって、各役割を調査して、その役割、役割、目標、問題点についての一般的なアイデアを得る必要があります。

#2. メッセージングの識別に役立つ価値マトリックスを作成する

次に行う必要があるステップは、価値マトリックスを計画することです。これは、各購買センターの内訳、その問題、およびその問題に製品がどのように価値を付加するのかを示したものです。

これには、問題と解決策を結びつけるマーケティング メッセージも含まれます。各人の詳細と問題点を記載したグラフを作成できます。製品が問題を軽減または解決できるかどうかを確認してください。

#3. メッセージングをテストする

価値マトリックスの準備ができたら、メッセージをチェックしてみましょう。視聴者向けに作成したメッセージを使用して、マーケティング プラットフォームで広告を開始できます。

テストする変数は 3 つだけです。

• 広告を掲載したいチャンネル
• 広告を見せたい視聴者
• さまざまなプラットフォームで共有するメッセージ

どこでテストするかを決める前に、まずすべての視聴者がどこにいるかを確認してください。考えられる有料広告チャネルは、Google 広告、Twitter、Facebook、LinkedIn などです。さまざまなチャネルをテストし、高いコンバージョンを示したチャネルで広告を継続します。

#4. 結果に基づいて広告を最適化する

テストの結果を大規模に実装する前に、その結​​果に基づいて広告を最適化する必要があります。

LinkedIn など、一部の広告プラットフォームでは広告主向けに高視聴率設定があり、役職、企業規模、職務、地理的位置を提供しています。さまざまなオプションをテストして、何が最適かを理解してください。

また、メッセージをテストして、どのバージョンが最も多くの視聴者を惹きつけるかを確認する必要もあります。広告のコンバージョン率とエンゲージメント率は、どの価値と問題点が最も効果的かを示します。データを取得したら、これらの洞察に基づいて大規模なキャンペーンを展開できます。

#5. 購入者のプロセスを理解する

購入者と企業の視点から潜在顧客のジャーニーをさらに深く掘り下げて理解します。顧客の観点から見ると、製品の購入は直線的です。次のようになります:

• 購入者は問題を認識し、そのトピックについて調査します
• 彼らはいくつかの潜在的な解決策を候補に挙げます
• このリストは、ソリューション プロバイダーの営業チームとの会話を通じて、有効な決定が下されるまで製品のユースケースをテストすることで絞り込まれます。

企業の観点から見ると、バイヤージャーニーはかつてはじょうごのようなものでした。従来の販売目標到達プロセスでは、一般的な関心が最上位にあります。チャンスが目標到達プロセスから外れると、徐々にその範囲は狭まっていきます。

この旅は 3 つのセクションに分かれています。

• ファネルのトップ ( 注意 : チェックリスト、ビデオの分類、ホワイトペーパー)
• ファネルの中間 ( 考慮事項 : ケーススタディ、ウェビナーのデモ、電子ブック、チュートリアル)
• ファネルの底部 ( 意思決定 :提案、見積、販売、トライアル、ビデオ/リファレンスコール)

最近では、顧客を中心に置き、リードを聴衆から顧客や積極的なプロモーターに向けるフライホイール手法が使用されています。フライホイール モデルでは、各顧客は 3 つの段階、つまり、惹きつける、関与する、喜ばせるという段階を経ます。

#6. 販売計画の作成

目的は商品を販売することなので、顧客にどのように販売するかを決めることが重要です。販売戦略には、製品とビジネス モデルに適合する 4 つのモデルがあります。それらは次のとおりです。

• セルフサービス モデル: 顧客は自分で製品を購入します。これは、顧客がインターネットで直接検索してオンラインで商品を購入する電子商取引の一般的なプロセスです。専任の営業チームは必要ありませんが、e コマース Web サイトへのトラフィックを促進するにはマーケティングが必要です。
• インサイド セールス モデル : 営業チームは見込み顧客の記録を保持し、製品の購入を説得します。このモデルは、中価格帯の製品に適したオプションです。
• フィールドセールスモデル : 営業担当者は大企業との取引に重点を置きます。このモデルでは、より多くの投資と長い販売サイクルが必要となり、大きな見返りが得られます。たとえば、このモデルを使用して、製品管理ソフトウェアを大企業に販売できます。
• チャネル モデル : このモデルでは、製品を販売するために外部パートナーが必要です。マーケティング部分を考える必要がないため、最も安価なオプションです。ただし、パートナー企業が同様の関心を持つ同様の製品を販売しているかどうかを確認することが重要です。たとえば、シリアル販売のビジネスを始めた場合、食料品チェーンのパートナーになることができます。

＃7。 ブランド認知度の構築

次に、聴衆の注意を引く必要があります。これは、インバウンド戦略とアウトバウンド戦略で発生する可能性のある需要の創出を通じて実現されます。

• インバウンド戦略 : 見込み客はマーケティング活動を通じてあなたのビジネスを発見し、興味を示したり、直接連絡を取ったりします。 例 : コンテンツ、ソーシャル メディア、有料広告。
• アウトバウンド需要創出 : 営業担当者は、コールド アウトリーチ戦略を使用してリードに連絡します。営業担当者は、連絡先リストに連絡したり、見込み客に電話したり、業界カンファレンスで見込み客を集めたり、温かいメールを送ったりすることでこれを行うことができます。

視聴者の関心がわかれば、セールス会話を開始できるため、リードはセールスファネルを深く掘り下げるのではなく、より教育的なコンテンツを得ることができます。

#8. コンテンツの作成

インバウンドのリードは変換しやすいです。インバウンド見込み客は、あなたが解決するビジネス上の問題についてすでに学習しており、そのメリットを認識しており、製品の購入に関心を持っているため、より安価に獲得できます。

コンテンツマーケティングはインバウンドの関心を生み出す鍵となります。このため、コンテンツ マーケティング チームは、顧客が検索する場所にターゲティング キーワードを配置して、インバウンド トラフィックを促進します。関連性のあるコンテンツを作成し、Web サイトに投稿します。

効果的なコンテンツ マーケティングには、キーワード調査、コンテンツ調査、コンテンツ作成、デザイン、プロモーション、リンクの構築、コンバージョン率が必要です。

#9. パイプラインを最適化する

成長には、完璧な販売戦略を選択し、強力な需要創出プロセスを構築する必要があります。営業は一般に数字勝負です。進歩を測ることができれば、成功することができます。

ステージ間の変換率を最適化することが重要です。これにより、どこを改善する必要があるかがわかります。

＃10。 販売サイクルを分析して短縮する

販売サイクルの長さを追跡する必要があります。販売サイクルとは、商談が販売目標到達プロセスに入り、有利な状況に変化するまでにかかる時間です。主な目標は、ステージ間の変換を短縮することです。

これを実現するには、一般的な反対意見が発生する前にそれを取り除く方法を繰り返し、見込み顧客の育成を行い、最適な顧客を見つけるためのブレインストーミングを行う必要があります。

#11. 顧客獲得コストの削減

ビジネスのオーナーとして、顧客獲得コストを最適化する必要があります。最初は高価に思えるかもしれませんが、時間の経過とともにプロセスを最適化することで、このコストを削減し始めることができます。

顧客の獲得とは、新しい顧客を追加するのにどれくらいの費用がかかるかを意味します。顧客獲得コストが低いほど、顧客あたりに得られる利益は高くなります。

#12. 変化に適応して調整する

市場で製品を継続または改善するには、戦略的でなければなりません。以前に作成した計画領域に戻り、機能していない計画を確認し、その計画を変更します。市場でさらに拡大する方法をブレインストーミングします。

#13. 顧客を維持する

これは、市場で長期間生き残るために実行する必要がある最後のステップです。良い口コミを広めることによって、良好な顧客関係を維持することに重点を置く必要があります。このフェーズでは、ファネルの代わりにフライホイール戦略を使用できます。

市場開拓戦略の例

多くの大企業は、自社の製品やサービスが依然として顧客の間で議論されるような方法で市場投入モデルを開始しています。彼らです：

• アナプラン
• ヴァイオリンの記憶
• マイクロソフト
• オワラ
• ヴクリップ
• メタバース
• 一口
• 経由
• セールスロフト

よくある質問

最後の言葉

製品を市場に投入することは、多額の投資を伴う競争の課題です。目標とプロセスを調整しながら、視聴者とその課題点やペルソナを理解することで、堅実な市場開拓戦略を立てて成功への次の手を打つことができます。

上記の手順は、ビジネス、製品、サービスの優れた市場投入戦略を策定し、改善を自分で確認するのに役立ちます。

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