↩ ビジネスセールス＆マーケティング非公開: 7 分以内で解説する SaaS マーケティング

7 分以内で解説する SaaS マーケティング

Software as a Service または SaaS マーケティングを使用すると、競合他社よりも効率的に SaaS 製品を企業やエンドユーザーに提供できます。面白そうですか？読み続けます！

新しいクラウドベースのコンピューティング市場において、SaaS 製品は企業が販売する主要な無形商品です。 Ascendix Tech が行った SaaS 市場に関する最新の調査によると、世界中に SaaS 企業が 30,000 社あり、そのうち 17,000 社が米国にあります。また、同じレポートは、SaaS 市場の収益が 2022 年の約 2,840 億ドルから 2030 年までに 7,000 億ドルに成長すると示唆しています。

SaaS マーケティングは、デジタル商品のこの広大なエコシステムで売上を促進します。 SaaS マーケティング戦略で優れているために知っておくべきことをすべて学びましょう。

コンテンツ 表示

SaaSマーケティングとは何ですか?

このマーケティング概念により、一連の活動、戦術、戦略を実行して製品の普及率を高めることができます。これらは、サブスクリプションベースのソフトウェア、Web アプリ、クラウドベースのツールなどを顧客に提供および販売するために行われます。これは、SaaS 製品を視聴者にとって関連性の高いものにしてマーケティングするための完全に証明されたテクニックと呼ぶことができます。

SaaS 製品は無形であるため、そのような製品を販売するのは困難です。さらに、このデジタルツールやソフトウェアに販売したいサービスが付加されています。サービスも形のないものです。ユーザーは、必要なデータやコンテンツを作成するためにツールや Web アプリを使用する必要があるからです。あなたがしていることは、ソフトウェアがスムーズに動作することを保証することです。したがって、顧客のところへ行って販売するには、独自のマーケティングツールとテクニックが必要です。必要なのは SaaS マーケティング戦略です。

SaaS マーケティングの指標

ユニーク訪問者: Web サイトを毎月訪問するユニークなインターネットユーザーの数を計算します。
LVR (見込み客対顧客比率): 1 人の顧客を獲得するには何人の見込み客と関わる必要がありますか? LVR がそれを教えてくれます。
NPS (ネットプロモータースコア): この指標は、顧客が SaaS 製品にどの程度満足しているかを理解するのに役立ちます。
CAC (顧客獲得コスト): 1 人の有料顧客を獲得するのにいくらかかりますか? CACがそれを教えてくれます。
チャーンレート: この指標は、最初の月またはその後の月後にサブスクリプションをキャンセルするか更新しない顧客の割合を計算します。
CLV (顧客生涯価値): これは、会社とのビジネスを通じて各顧客が生み出す平均収益を測定するものです。
MRR (Monthly Recurring Revenue): この指標は、顧客のサブスクリプションから得られる毎月の収益を評価します。
収益チャーン: この指標は、特定の期間内に失われたサブスクリプション収益の割合を示します。
ARR (年間経常収益): これは単なる MRR の年間計算です。
顧客チャーン率: この指標は、顧客が毎月のサブスクリプションを中止または更新しない率を評価するのに役立ちます。

中小企業が使用する SaaS マーケティング用語

インサイダーになるには、この概念に関する業界用語をいくつか知っておく必要があります。また、あなたが SaaS 所有者で、SaaS マーケティングのためにマーケティング代理店と交渉している場合、代理店の担当者は、あなたが知らない内部関係者の言葉を話すでしょう。したがって、ニッチ分野の専門家になるために、以下の用語を調べてください。

#1. CLVとCACの比率

CLV:CAC は、SaaS マーケティングキャンペーンがどれほど効率的で収益性が高いかを示します。たとえば、SaaS ツールの CAC が 50 ドルで、同じツールの CLV が 200 ドルの場合、CLV:CAC 比率は 4 です。したがって、非常に収益性が高くなります。

#2. 顧客のオンボーディング

顧客オンボーディングは、無料トライアルにサインアップしたユーザーが実際のユースケースでサービスを積極的に使用できるようにガイドするプロセスです。試用期間中にサービスの使用量が増えると、有料顧客に変換される可能性が高くなります。

さらに、有料顧客が SaaS 製品に大きく依存している場合、長期的には顧客が購読者として留まる可能性が大幅に高まります。

#3. SaaS B2C マーケティング

これは、SaaS サービスのターゲットをエンドユーザーにするという概念です。たとえば、オンラインメモ作成アプリ、ジャーナリングアプリ、オンデマンドビデオストリーミング (Netflix や Amazon Prime Video)、スプレッドシートアプリなどには、B2C SaaS マーケティングが必要です。

#4. SaaS B2B マーケティング

このマーケティングコンセプトは、ターゲットユーザーが企業、新興企業、非営利団体、政府などである場合に使用します。SaaS ユニコーンや、Stripe、Wise、Jira Software、Fresh Sales、Zoho Desk、Microsoft 365、Google Workspace などの企業、 B2B SaaS マーケティングを使用して製品を宣伝します。

SaaS マーケティングチャネル

他のマーケティング戦術と同様、SaaS 製品のマーケティングにはメッセージを伝えるための独自のチャネルが必要です。使用すべき効率的なチャネルを以下に示します。

#1. メールマーケティング

これは、SaaS 製品を販売するための最も手頃なチャネルです。潜在顧客の電子メールのコレクションを作成し、会社から頻繁に配信されるニュースレターに登録することができます。電子メールニュースレターは、見込み顧客を SaaS 製品やショッピングカートのランディングページに誘導するのに役立ちます。

#2. 検索エンジン最適化

SEO を使用すると、ターゲットユーザーが Google 検索、Bing、Yahoo などで検索する可能性が高いキーワードを調査できます。その後、記事、ハウツー、プレスリリース、事例などを作成し、ブログに公開します。

他のテクノロジーコンテンツ発行 Web サイトに SaaS 製品に関するプロモーション記事を投稿することもできます。目的は、インターネット上で SaaS ツールに関するアクティビティを増やすことです。そのため、Google や Bing は頻繁にこのツールを SERP の上位に表示します。

#3. インフルエンサーマーケティング

Instagram、Facebook、YouTube などのソーシャルメディアプラットフォームで SaaS 製品の認知度を高めるには、ソーシャルメディアインフルエンサーにアプローチすることができます。あなたが販売するテクノロジー製品を宣伝する権威あるインフルエンサーを見つけてください。オンラインで商品をレビューしてもらうよう依頼して、フォロワーが無料試用または購入へのサインアップに影響されるようにします。有名人のインフルエンサーではなく、マイクロインフルエンサーをターゲットにする方が予算に優しい方法です。

#4. アフィリエイトマーケティング

SaaS マーケティングはアフィリエイトマーケティングに大きく依存しています。アフィリエイトプログラムの管理に役立つ、信頼できるアフィリエイトマーケティングツールが多数あります。

その可能性について詳しくは、「SaaS 製品にアフィリエイトプログラムを導入する理由」をお読みください。

#5. 紹介マーケティング

SaaS ツールの紹介マーケティングプログラムを実行することで、既存の顧客がアプリ使用量クレジット、アプリ内通貨、サブスクリプション更新時の割引、またはその他の特典を獲得できるようにします。

既存のユーザーからの口コミマーケティングを通じて価値がある場合、SaaS ツールはバイラルになるはずです。また、キャンペーンをスムーズに管理するために、紹介プログラムソフトウェアを使用することもできます。

#6. 共同マーケティング

一部の新興 SaaS 企業は、共同マーケティングのために Microsoft、Google、Apple などの巨大 IT 企業と提携しています。ここでは、SaaS 製品やサービスを宣伝するために、より大きなブランドの評判と影響力の恩恵を受けることができます。

＃7。オンライン広告

SaaS サービスを宣伝するためのより良い予算がある場合は、オンライン広告キャンペーンを試すこともできます。 Google 広告、Facebook 広告、Twitter 広告などを通じてツールやサービスを宣伝できます。

SaaS マーケティングが異なるのはなぜですか?

SaaS マーケティングでは、ユーザーが物理的に手に取ったり調べたりできない無形の製品を販売します。そのためには、製品がどのように機能するのか、なぜそれが重要なのかを明確に説明するデモ、ハウツー、その他のガイドを作成する必要があります。

SaaS の 2 番目の側面はサービスです。無形の製品を販売するだけでなく、無形のサービスも提供します。最高の SaaS 企業は、高品質のカスタマーエクスペリエンスチームを促進して、ツールと顧客のインタラクションを継続的に強化します。

SaaS 企業のかなりの割合がサブスクリプションモデルで運営されています。これは、毎年 (または契約期間に応じて) 顧客が離脱する機会があることを意味します。彼らが他のソリューションを求めるのを防ぐには、製品とサービスを継続的にマーケティングして、提供する投資収益率 (ROI) を実証する必要があります。

SaaS マーケティングにおいて無料トライアルが重要なのはなぜですか?

無料トライアルは、SaaS マーケティングにおいて重要な役割を果たします。ユーザーは、独自のデータまたはビジネスモデルを使用して SaaS 製品と対話し、ツールがどれほど効果的であるかを理解できます。それが役立つものであれば、ほとんどのクライアントは躊躇せずに購入するでしょう。

期間限定の全機能の無料トライアルを提供するオプションがあります。あるいは、ユーザーが限定された機能セットにアクセスできるフリーミアムモデルを展開し、アップグレードするよう促すこともできます。

たとえば、Gmail は誰でも無料で利用できます。ただし、ビジネスやブランド向けの Google Workspace サブスクリプションを取得して、プレミアム Gmail を利用することはできます。ニーズに応じて Gmail をブランド化できます。また、管理者アクセス、カスタムメール、仕事用メール、追加ストレージ、エンタープライズグレードのセキュリティなどの高度な制御も利用できます。

SaaS マーケティングキャンペーンを開始するための重要なステップ

SaaS ビジネスのマーケティングキャンペーンを開始するための簡単な手順を以下に示します。

対象ユーザーを指定し、そのユーザー向けの購入者ペルソナを作成します。
市場調査を実行して、業界の傾向、競合、顧客のニーズを評価します。
SaaS 製品の利点を明確に伝える価値提案を作成します。
マーケティングキャンペーンの指針となる SMART 目標を設定します。
チャネル、戦術、視聴者へのメッセージを含む SaaS マーケティング戦略の草案を作成します。
ビデオ、インフォグラフィック、インタラクティブなデモ、ブログ投稿、ケーススタディなどの高品質のコンテンツを作成して、視聴者を魅了し、教育します。
セールスファネルツールを使用して、ウェブサイトとランディングページをコンバージョンのために最適化します。
リード生成戦略を作成し、それらのリードにアプローチして、SaaS 製品の価値提案を売り込みます。
ソーシャルメディアプラットフォームやオンラインコミュニティにアクセスして、SaaS 製品の認知度を高めます。
SaaS マーケティング指標を監視および分析して、キャンペーンの有効性を評価します。
関係者からのフィードバックを収集し、マーケティング戦略を継続的に改善します。

エバーグリーン SaaS マーケティング戦略

#1. 課題を解決するSaaS製品の開発

あなたの製品は、対象者が仕事上または私生活で直面する問題を解決する必要があります。たとえば、Jira Service Management は IT サービスとリクエスト管理ワークフローを効率的に処理します。そのため、企業は問題を効率的に解決できない同様のアプリではなく、Jira にサインアップする可能性があります。

#2. カスタマージャーニーを作成する

バイヤーズジャーニーでは、リードが購入コールを行う際に実行するすべてのステップの概要を説明します。次の段階を含めます。

認識: 購入者は自分が抱えている問題やニーズに気づきます。
考慮事項: リーダーは、問題に対処するための潜在的な SaaS 製品を調査するための調査を実施します。
決定: 購入者は利用可能なオプションを評価し、特定のソリューションを選択します。

#3. 特徴をわかりやすく説明

SaaS ツールの機能を詳しく説明する専用の Web サイトページを作成します。これを行うときは、その機能をツールが解決できる現実の問題とリンクさせます。次に、アプリ内でどのように機能するかを確認するためのリンクを含めます。このような現実世界のシナリオのテンプレートを作成して、ユーザーがソフトウェアの機能を即座に体験できるようにします。そうすれば登録者も増えるだろう。

#4. 料金プランページの作成

フリーランス、中小企業、スタートアップ企業では、SaaS 製品にかける予算が限られています。そのため、専用の Web ページに製品価格の概要を明確に記載します。また、アドオン、アップグレードなどについても表に記載します。これにより、中小企業が迅速に登録することが促進されます。エンタープライズビジネスの場合は、カスタム見積 CTA を作成することをお勧めします。

#5. ランディングページにCTAを配置する

Web サイト上のさまざまな場所に CTA ボタンを戦略的に配置する必要があります。これらの CTA には、「続きを読む」、「今すぐ見る」、「詳細を学ぶ」、「今すぐ予約」、「今すぐ購入」、「もっと見る」、「無料トライアル」、「見積もりを取得」などが含まれます。これらの CTA の背後にあるリンクが機能していることを確認してください。リンクが切れていては CTA は役に立ちません。

#6. 無料トライアルを提供する

顧客を引き付け、エンゲージし、維持するための最良の方法は、無料トライアルを提供することです。いくつかのマーケティングチャネルを使用して、SaaS アプリが無料で利用できるというメッセージを広めます。ユーザーがアプリの使用に興味を持ってもらえるよう、基本機能を無料で提供します。ただし、高度で最も重要な機能はペイウォールの背後に残しておくため、ユーザーはツールが自分の職業やビジネスに価値を本当に付加できることを体験した後に購入の意思決定を行うことができます。

＃7。コミュニティをセットアップする

SaaS 製品の背後にはサポートまたはエンゲージメントコミュニティが必要です。ここでは、SaaS ツール全体を支持する製品アンバサダーを任命できます。また、有料ユーザー、無料トライアルユーザー、リードがコミュニティページで質問した場合は、トラブルシューティングやハウツー記事を投稿します。

結論

SaaS マーケティングエコシステムは複雑な場所です。ただし、この記事では、このスペクトルの専門性を簡単な言葉で説明しているので、非常に基本的なレベルから高度なレベルまで概念を理解できます。また、この記事は、SaaS マーケティング戦略をすぐに始めるのにも役立ちます。

次に、SaaS のナレッジベースの重要性を学びます。