Total Addressable Market (TAM): 市場規模を正確に計算するには?

Total Addressable Market を使用すると、市場シェアを 100% カバーしている場合の市場規模と収益機会をより深く理解できます。

事業計画に関しては、Total Addressable Market (TAM) というフレーズをよく耳にします。いつかこのバズワードを聞くことになるのは間違いありません。しかし、それは正確には何を意味するのでしょうか？そしてそれはビジネスにどのように役立つのでしょうか？

この記事では、TAM の計算がいかに簡単であるか、そしてその計算を開始する方法について説明します。

始めましょう。

Total Addressable Market (TAM) とは何ですか?

Total Addressable Market は、特定の市場カテゴリにおける製品またはサービスの最大収益機会を示します。これは、ビジネスオーナーや投資家がカバーできる潜在的な市場がどのくらいの大きさであるかを理解するのに役立ちます。

さらに、TAM は、スタートアップの創業者が会社の評価と会社の成長に必要な資金を決定するのを支援します。マーケティング費用の見積もり、さまざまな顧客セグメントのターゲット設定、見込み顧客獲得費用などの有意義な洞察が得られます。

TAM は、スタートアップがまだ調査していない製品と顧客セグメントを考慮します。スタートアップの市場機会と一般的な競争を評価することで、実際の市場規模を決定するのに役立ちます。

TAM が重要なのはなぜですか?

ビジネスを始めて事前に利益を見積もるのは、いつもワクワクするものです。ただし、市場規模を測定するための漠然としたアプローチは、ビジネスの成否を分ける可能性があります。

TAM は、参入したいビジネス分野の現実的な市場規模を提供します。これは、既存の顧客セグメント内に参入するか、新しい戦略で参入するかを決定するのに役立つ重要な指標です。

投資家は、成長するビジネスに投資しているかどうかを確認するために、常に TAM を知りたがっています。誇大宣伝された市場規模により、誤った戦略的決定がビジネスの収益や推定成長に影響を与える可能性があります。 TAM を計算すると、創業者は自社の製品を深く掘り下げて、競争市場のどこかに適合するかどうかを確認することができます。

また、製品の重要なユニットエコノミクスを分析するのにも役立ちます。たとえば、市場規模から、製品の価格、製造コスト、物流インフラ、顧客あたりの平均注文、売上あたりの利益などを把握できます。

TAMの計算方法は？

TAM を数式で計算するのは簡単そうに見えます。

簡単に言うと、ユーザーあたりの平均収益 (ARPU) とターゲット市場で利用可能な潜在顧客の総数の積です。

Total Addressable Market を予測する式は次のとおりです。

TAM = ARPU * a 潜在顧客の総数。

簡単そうに見えますが、実際の市場における潜在的なユーザーの総数を計算するのはより困難です。これらの紙上の統計は出発点として機能しますが、TAM を現実的に見積もるのに他の方法も役立ちます。

Total Addressable Market の計算に使用される 4 つの一般的な方法を次に示します。

1. トップダウン
2. ボトムアップ
3. 価値理論
4. 外部調査会社

それぞれのテクニックを詳しく理解しましょう。

トップダウン

リストの最初にあるトップダウン方式では、絞り込みアプローチが使用されます。

プロセスの開始時に、ターゲット市場からの見込み顧客の総数が考慮されます。その後、人口動態やその他の要因に基づいてユーザーを排除することで、よりニッチな市場セグメントに絞り込みます。

トップダウンのアプローチ図を描くと、逆ピラミッドのように見えます。ピラミッドの上部はユーザー ベースの大部分を示しており、特定の視聴者セグメントに絞り込まれています。

消去プロセスには多くの仮定と利用可能なデータへの依存が含まれますが、必ずしも将来の傾向を示すとは限りません。たとえば、既存の業界標準を破壊する可能性のある製品は考慮されていません。

ボトムアップ

ボトムアップ方式は、信頼できるデータと小規模なターゲット市場を使用するため、より良いアプローチを使用します。ここで同社は、顧客の初期設定とともに基本価格を取得し、市場全体をカバーするように予測をスケールアップします。

所有者側で収集されるデータはサードパーティ機関のデータセットに依存するのではなく、個人的な経験に基づいているため、これは便利です。また、トップダウン方式に存在する推測による作業も排除されます。

価値理論

その名の通り、価値理論は、製品が最終顧客に提供する価値を考慮して、対応可能な市場全体を推定します。一般に、製品の価格設定は、一般的な購入者が製品から価値を得るのと引き換えにいくら費やしても構わないと考えているかを反映しています。

新製品が市場に導入される場合、または特定の製品が既存の顧客にクロス販売される場合、企業は価値理論を使用して TAM を計算します。価値理論は、既存の市場に新しいカテゴリを作成し、既存のプレーヤーと比較して追加の価値をもたらしようとする初心者の製品に適用すると最も効果的です。

最終的な結果は、ユーザーの総数と、ユーザーが製品を採用するために支払う購入価格の積になります。

外部調査会社

Gartner と IDC は、多くの場合、部門別の TAM を前提としたレポートを発行しています。データは専門的に編集されており、信頼性が高く、簡単に見つけることができます。それにもかかわらず、独自の調査を通じて市場をより深く理解する能力が損なわれる可能性があります。

これらの企業は、トップダウンまたはボトムアップのいずれかの方法を利用して、製品またはサービスの顧客ベースのダイナミクスをチェックします。これらの企業には、市場全体における潜在的なユーザーの実際の数を定義し、計算する経験を積んだ有能な労働力がいます。実際のユーザーというこの新しい領域は、新たに対応可能な市場を定義します。

SAM と SOM を理解する

Total Addressable Market (TAM) は、製品またはサービスが対応できる最大の潜在的な顧客ベースを表します。ただし、地上レベルの顧客数を獲得するのに役立つ他のいくつかの用語が TAM に含まれます。

Total Addressable Market について理解を深めることができたので、次は SAM や SOM などの重要な側面に注目してみましょう。

サムとは何ですか?

Serviceable Available Market、略して SAM は、Total Addressable Market のサブセットです。簡単に言うと、ビジネス製品またはサービスが提供するターゲット市場の実部分を表します。

ビジネスチャンス市場を注意深く分析すると、競合他社の存在により市場シェアの一部しか獲得できません。

さらに、SAM を決定するその他の重要な要素には、地理的理由、ユーザー人口統計、地域の規則と規制、商法、製品のカニバリゼーション、新しい製品カテゴリの導入などが含まれます。

SOMとは何ですか?

Serviceable Obtainable Market(SOM) は SAM のサブセットです。基本的に、ビジネス製品またはサービスが現実的にどの程度の SAM を達成できるかを表します。

SOM は企業が重点を置く最も重要な側面であり、多くの市場調査が必要です。たとえば、さまざまな地域の再投稿に基づいて SAM パフォーマンスを分析し、特定のローカル市場で SOM を最適化するためのパフォーマンス マーケティング イニシアチブを考案します。

上記の行から、SOM 値の最適化は企業の実行に依存していることは明らかです。 SOM の割合は、企業のリソース、財務能力、市場での競争力にも依存します。

TAM、SAM、SOMの違い

TAM は、ビジネス製品またはサービスの市場シェア全体を表します。一方、SAM と SOM は、Total Addressable Market のサブセットです。ベン図をプロットすると、SOM が SAM に該当する最小の市場シェアをカバーしていることがわかります。

次の例を考えてみましょう。

最近のデータ によると、米国の自動車市場は Total Addressable Market の一例であり、2023 年の推定価値は 1,041 億ドルで、毎年 25% の CAGR で成長すると予想されています。この市場には、二輪車セグメント、大型車両、電気自動車が含まれます。

近年の電気自動車の導入により、自動車業界に新たなカテゴリーが生まれました。この新しく作られたカテゴリは、Serviceable Available Market (SAM) を表します。

EVカテゴリー自体は、米国では2028年までに1,374億3,000万米ドルに達すると推定されています。その結果、多くの新しいメーカー、サプライヤー、小売業者がこの機会を早期に活用するために参加しています。メーカーがサービスを提供する EV 業界の一部は、保守可能入手可能市場 (SOM) の一例です。

TAM を理解することの利点

新しいビジネスチャンスについて熟考する前にTAMを計算することで、起業家は製品戦略と実行のための強固な基盤を得ることができます。

起業家が TAM の計算に十分な時間を費やす必要がある理由は次のとおりです。

成長の理解: TAM は、企業が製品機能と地理的範囲を大規模に拡大する方法を理解するのに役立ちます。

収益の見積もり: 多くの場合、対応可能な市場の合計数値は誇大宣伝されたり、誤解を招くことがあります。正しく分析されれば、TAM は現実的な収益と利益の数値を予測するのに役立ちます。

投資: 個人または企業が新しい事業に資金と労力を投資すべきかどうか、またどの程度の投資収益率が期待できるかを判断するのに役立ちます。

ギャップ分析: この分析は、潜在的な市場と新興企業の製品の競合におけるギャップを見つけるのに役立ちます。

まとめ

重要なポイントをまとめて記事をまとめてみましょう。

TAM は、企業が理解し、使用することが重要な数値です。それはあなたの会社にとっての機会の規模にほぼ関係します。つまり、TAM は、対応し、製品やサービスを使用するための適切なシェアを獲得できる、最も広い範囲の顧客またはユーザーです。

TAM があれば、製品やサービスに利用できる機会をより深く理解できます。また、特定の市場で勝つためにどれくらいの投資が必要かについてもよく理解できます。 TAM を会社データと組み合わせて使用​​して、ビジネスを成長させる機会がどの程度あるかを理解することもできます。

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