客户细分：什么是客户细分以及它如何帮助推动转化？

你知道像大众汽车、可口可乐和家乐氏这样的公司为何拥有如此强大的品牌吗？这是因为客户细分。

这些公司面临着激烈的竞争，并在相当短的时间内占领了大部分市场。

这只有基于战略细分模型和更好的针对性活动才有可能实现。

希望利用客户细分来推动转化？

在本文中，我们介绍了客户细分的基础知识、它与市场细分有何不同，以及如何对现有客户群进行客户细分。

但在此之前，让我们了解为什么战略和更好的定位对您的业务至关重要。

业务战略和更好的目标定位的重要性

说实话：公司不再依赖猜测。

企业的运作基于战略，这些战略是在市场发生变化之前遵循的路线图。该战略概述了您的业务目标：预算、目标、目标市场和使命宣言。

它为您的企业如何在当今充满活力的市场中定位提供了全面的路线图。

因此，业务战略通常包括您需要长期关注的目标市场。但为什么整个市场并非如此呢？

如您所知，市场分为多个层次和类型的客户。确定正确的市场组合还可以帮助您与客户建立持久的关系，从而提高营销活动的效率并带来积极的转化。

简而言之，战略定位可以帮助您选择市场中更具吸引力的部分，而不是专注于一般部分。

社交媒体也非常重视市场细分。

想想这个。谁没有从社交媒体上购买过一些直到在动态中看到才知道自己需要的东西？

什么是客户细分？

客户细分是根据某些特征、人口统计数据和行为将整个客户群划分为更小的群体的过程。

例如，在 B2B 行业，公司选择根据以下标准对客户进行细分：

• 行业
• 收入
• 员工人数
• 位置

另一方面，在 B2C 行业，公司更喜欢根据以下因素来细分客户：

• 年
• 性别
• 位置（特定于地区或国家）
• 兴趣
• 使用的设备类型

客户细分的必要性

让我们面对现实吧；通用的销售说辞并不适合所有客户。

顾客按年龄、个性和自然行为划分，你不能通过说“我需要这个”来推销他们。

相反，你需要让他们相信这是必要的。为此，请将您的客户群细分为各个买家角色，而不是针对一般用户。

然后针对这些单独的客户群体创建特定的营销活动。

这似乎是实现您目标的完美技巧，对吧？

以下是一些案例研究和品牌客户细分结果，证明了我们的技术。

#1.加强您的电子邮件营销活动

客户细分不仅限于零售商店或虚拟商店。它还深入融入社交媒体营销活动。

例如， Mailchimp （一家流行的电子邮件自动化服务提供商）调查了分段和非分段电子邮件列表的见解。

你猜怎么着？关键点是：

• 通过分段电子邮件列表开展营销活动，打开率提高了 14% 以上
• 点击次数增加超过 101%
• 跳出率低
• 降低退订率和垃圾邮件率

因此，很明显，对客户列表进行细分将使您能够创建和发送更加个性化的电子邮件。

#2 .提高销售利润率

麦肯锡对欧洲零售业进行了一项研究。该报告得出的结论是，利用客户细分的零售商将销售收入增加了 3% 至 5%。但他们是怎么做到的呢？

通过客户细分，他们确定每个客户愿意支付多少费用（根据地区和人均收入）。事实上，他们利用这些见解为他们的产品创造了有竞争力的定价。

此外，我们还专注于针对每个客户群的有针对性的促销、销售和交叉销售策略。

#3.开拓新市场

公司想要扩张，但蒙住眼睛进入新市场却很难找到机会。

例如，以佳能的案例研究为例。佳能的专业摄影设备在其目标客户群中需求量很大。然而，该公司希望进入低端数码相机市场。

事实上，如果佳能没有深思熟虑，这可能是最糟糕的决定。

幸运的是他们做到了！

佳能细分其低端目标市场，瞄准12-20岁年龄段。

尽管这是佳能竞争对手未涉足的领域，但该公司发起了一项营销活动来激发孩子们对摄影的兴趣。

结果如何？

该活动发起后一年内，佳能就在低端数码相机市场获得了 40% 的市场份额。

客户细分类型

旧理论认为，客户细分是基于客户是谁以及他们做什么。然而，最新的研究描述了不同类型的客户细分模型。

#1.人口统计细分

人口统计细分涉及根据年龄、性别、收入、婚姻状况和教育程度对目标受众进行细分。

#2 .行为细分

在这里，您可以根据人们的习惯和行为对他们进行分组，例如他们经常做什么、使用什么产品以及访问哪些网站。品牌通常使用这种类型的细分来在正确的时间开展更好的广告活动。

试试这个：在亚马逊上查看（只是看看）产品。接下来，尝试打开您每天使用的应用程序。您很有可能会在其中一款应用中看到同一产品的广告。

# 3.心理细分

心理细分可以更深入地挖掘您的信念。根据性格、习惯、信仰、兴趣等心理特征对消费者进行分组。

理想情况下，当品牌想要与客户建立深厚的物理关系时，他们会使用这种细分模型。例如，可口可乐与幸福和快乐联系在一起。

#4.地理细分

地理细分是指按位置（例如国家、州、地区或城市）划分客户。如果您想在特定区域集中或扩展业务，这是理想的细分。

#5.技术细分

大约 63% 的在线流量来自智能手机和平板电脑，其余来自台式机和笔记本电脑。

难怪这种细分模型在当今世界变得越来越流行。

该模型根据技术使用情况对客户进行细分，例如移动设备、台式机、平板电脑、应用程序、软件和其他用于上网的小工具。

#6.企业细分

企业细分模型涉及在消费者出生的几十年或时代创建子群体。

那是自然的。 1980 年代出生的人与 2000 年代出生的人相比，处于不同的人生阶段，有不同的需求和关注点。

#7.基于需求的细分

这是品牌根据需求来细分客户群的常见细分模型。细分从一个简单的问题开始。谁需要您的产品，谁不需要？

#8.基于价值的细分

这种细分使用逆向心理学，即公司根据客户群体给业务带来的经济或财务影响来细分客户群体。

公司经常混淆市场和客户细分，所以让我们澄清一下。

市场和客户细分

尽管这两个术语经常互换使用，但市场和客户细分是同一本书《转换》中的两个不同章节。

在这两种模型中，市场细分采取了更高的路径，提供了对整体市场目标更广泛的概述。这包括根据年龄、收入、教育、习惯和需求等常见子群体对整个市场进行切片或切块。

在 B2B 环境中，市场细分是根据公司规模和收入进行的。

相比之下，客户细分是一种更细粒度的方法，侧重于个体客户的特征。

但分析更深入，将客户解析为不同的角色。

理想情况下，客户细分是营销人员创建买家角色的完美方法。因为它可以帮助您建立详细的客户档案。

客户细分方法

我们将客户细分过程分解为五个简单的步骤。

第 1 步：规划您的客户细分项目

规划对于任何企业的成功都至关重要。

我们不会同时分析数万人。因此，该过程的目的、范围和可交付成果需要明确。

在大多数情况下，此分割过程的结束将如下所示：

• 目标市场中主要客户群体的列表
• 对这些细分市场的更多见解
• 个人客户 细分市场内的个人

第二步：回顾行业数据和市场分析

实施计划后，开始新的市场研究。不，您电脑上的旧文件没有用，因为它们的数据已经过时。

因此，对行业趋势和消费者行为进行彻底的市场研究。

尝试寻找主观问题的答案，例如：

• 该行业如何响应客户的需求和需求？
• 我所在行业的领先公司有哪些？
• 他们如何细分客户？
• 是否有隐藏的机会可供探索？

一旦您更好地了解了您的行业、竞争对手和市场机会，就可以采取下一步行动了。

第 3 步：研究您当前的客户群

分析您当前的客户群并确定可能的细分市场。

此外，检查这些细分及其持有的客户数据，以便为您的业务选择正确的细分模型。

完成研究后，请从前面列出的各种客户细分模型中进行选择。

第四步：收集客户体验数据

客户体验数据是由企业与其客户之间的交互组成的定性数据。

访问这些数据对于监控和衡量详细趋势非常有用，例如：

• 客户购买历史记录和在竞争对手品牌上的支出
• 客户通过电子邮件活动、新闻通讯注册或数字广告进行互动
• 解决客户支持票证和问题的平均时间

更…

第 5 步：分析客户体验数据

此阶段使用完全提取的数据来确定客户群。

首先，分析定性和定量数据，以确定共同趋势，例如购买/不购买产品的原因、参与率提高以及其他共同兴趣。

然后根据其他因素（例如人口统计、地理、心理统计和技术统计）评估这些趋势，以将您的客户分为不同的组。

就是这样；您还可以使用可视化以易于理解的格式向投资者和利益相关者呈现这些数据。

现在让我们看一些可以帮助您更好地了解客户细分的资源。

#1.营销客户分析、细分、定位

该 Udemy 课程有超过 6,000 名注册参与者，并获得超过 2,000 名学生的 4.4 分优秀评分。这是一门学习客户分析、细分和定位的一体化自定进度课程。

如果您想使用细分来推动转化，上述课程适合您。以下是您将在本课程中学到的内容：

• 营销细分的客户分析
• 大众营销策略和利基营销策略
• 基于位置的市场分析
• 数据分析

非常适合这些人 分析餐厅和零售店位置

最后，纳斯达克、Vox 和大众等顶级公司向其员工提供此课程。

#2.客户细分 – 完整指南

Gerardus Blokdyk 撰写的《客户细分指南》揭示了客户细分的挑战，并帮助您利用它来推动转化。

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本书汇编了一些基于证据的最佳实践，用于在实现组织目标的同时对客户进行细分。此外，全面的自我评估工具可让您了解哪些客户细分领域需要关注。

#3.客户细分 – 完整指南（第二版）

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Gerardus Blokdyk 撰写的第二版客户细分指南显然可以帮助您：

• 使用普遍接受的诊断技术诊断项目、计划和组织
• 实施最佳的循证细分策略
• 将最新进展和流程设计策略与现有细分模型相结合。
• 通过自我评估记分卡清楚地了解需要改进的领域

概括

为了发展您的业务，您需要进入不同的细分市场，而客户细分是正确开展业务的关键。

根据兴趣、行为、习惯和人口统计数据对受众进行细分是成功营销策略的关键。

更好的是，上面提到的课程和书籍对于您在日常营销工作中学习和实施客户细分非常有帮助。

立即获取资源，像专业人士一样发展您的业务。

您还可以考虑使用最佳的客户体验软件来发展您的业务。