統計からストーリーへ: ストーリーテリングが販売の成約にどのように役立つか

ストーリーテリングは聴衆、つまり顧客から完全な注意を引くのに役立ちますが、統計によりストーリーを事実で裏付けることができ、生のデータで聞き手に負担をかけないようにすることができます。

自分自身が顧客であり、電話をかけてきて統計情報や製品情報を耳元に流し込んでくる営業担当者であると考えてください。あなたならどう反応しますか？おそらく、製品の Web サイトを見てみるだろうと言うでしょう。戦略の欠如により、優れた営業リードが手に負えなくなる可能性があります。

ここで、販売代理店が統計に基づいた販売ストーリーに従っていれば、結果は違ったものになっていたでしょう。したがって、企業としては、数字だけを提示するのではなく、その数字に裏付けられたストーリーを伝えるように販売戦略を変更する必要があります。

読み続けて、ストーリーテリングと統計を使用して営業会話を変革するための詳しいアイデアを取得してください。そうすることで、営業担当者が見込み客や見込み客を成約済みの販売取引に転換する能力が確実に高まります。

営業担当者は統計をどのように使用してデータを提示するか

従来の販売戦略では、製品、その機能、コスト、割引、企業の価値、顧客サービスなどについて可能な限り多くのデータを提示するよう営業担当者に指示します。販売代理店は、顧客とのつながりよりも製品の統計に重点を置きます。

営業担当者が使用する従来のデータ プレゼンテーション ツールは次のとおりです。

• 価格表
• 折れ線グラフ
• 棒グラフ
• ピボットテーブル
• データダッシュボード
• 価格の比較

営業担当者が Web サイトのドメインとホスティング サービスをあらゆる企業に販売しようとしているとします。まず最初に、彼らはホスティング サービス プロバイダーについて自慢し始めます。次に、担当者はデータに直接進みます。そこには、ホスティング サービス プロバイダーと競合他社の価格比較を示す表が表示されます。

その後、営業担当者が割引、機能、技術仕様を尋ね、顧客に不必要な情報の負担を強います。顧客が製品を切実に必要としている場合を除き、この販売戦略は成功しません。

セールスストーリーテリングとは何ですか?

キャラクターがいくつかの問題に直面し、その課題を克服するのに製品/サービスが役立つというストーリーに製品/サービスをリンクする場合、それがセールス ストーリーテリングです。

Instagram のストーリーや TED トークが急速に広まるのを見たことがあるでしょう。このストーリーベースのコンテンツの作成者はセールスストーリーテラーです。肉眼では気づかないかもしれませんが、これが評判構築への第一歩です。こうした人々に十分なフォロワーやパトロンがいると、彼らが提案する商品は飛ぶように売れます。

ストーリーテリング科学によると、ストーリーを語るとき、人間の脳の 7 つの重要な部分に影響を与えます。これらは：

• セクション処理および理解言語
• 音声を処理するセクション
• 香りの処理
• 音の理解
• 色や形の加工
• タッチ処理部
• 動くことを可能にする脳の領域

逆に、顧客に影響を与えるために単にチャートやグラフを表示するだけでは、次のような脳領域にのみ影響を与えます。

• 言語の理解と処理
• 言語理解

したがって、ストーリーテリングは、五感やその他の重要な脳領域を通じてクライアントとつながることができるため、単純な統計に基づいたセールストークよりも優れています。

顧客は白黒の統計よりも長くあなたのストーリーを覚えています。さらに、説得力のある販売ストーリーテリングにより、ほとんどの消費者は後で購入するのではなく、その場で購入を決定するようになります。

セールスストーリーには何を含めるべきですか?

セールス ストーリーを使用すると、聴衆や顧客の記憶、関与、共感、行動の能力に影響を与えることができます。したがって、ストーリーには、顧客とあなたを感情的に結びつけるのに十分な要素が含まれている必要があります。

#1. 観客に共感や感情移入できるヒーローを与える。このようにして、顧客とストーリーとの感情的なつながりを確立します。

#2. 物語の主人公にも目的や目標が必要です。目標があると、観客はどういうわけか主人公がいる状況に自分がいるように感じます。

#3. 物語の中に障害物を導入します。物語の主人公はこのハードルを乗り越えなければなりません。

#4. 主人公が克服する必要がある内部または外部の対立もあるはずです。

#5. 次に、少なくとも 2 つの道がある交差点にヒーローを置きます。主人公は目標を達成するために、どちらかの道を選択する必要があります。

#6. 主人公があなたのビジネスの特定の製品/サービスを使用して障害や対立を克服したことを示すことを忘れないでください。

＃7。 ストーリー全体のポイントを明らかにします。また、そのポイントが顧客にとって共感できる理由を説明することもできます。

#8. ストーリーテリング全体を通じて、継続的なメッセージが存在する必要があります。メッセージは、会社が従うスローガンや道徳である可能性があります。

ストーリーテリングにおける統計の利点

統計を使用したセールス ストーリーテリングのアイデアは、視聴者のデータ処理の負担を軽減することです。顧客に数字を提示し始めるとすぐに、顧客は製品やサービスに焦点を当てるのではなく、データとその有効性について考え始めるでしょう。

したがって、ストーリーを伝え、ストーリー全体に製品/サービスのデータを散りばめる必要があります。この状況では、顧客はデータをストーリー内の二次的な要素として考えるでしょう。そして、ストーリーを語ることで、あなたの製品/サービスがストーリーの主人公を助けるツールであり、データよりも重要であることをすでに確立していることになります。

セールス ストーリーテリング セッションで製品/サービス データを提示する方法は次のとおりです。

• XX% の組織は、AAA がビジネスが達成する必要がある重要な目標であると考えています。
• 特定のハードルを乗り越えられなかった企業の YY% が収益を失うことになります。
• ZZ% の企業が、当社の ABC ソリューションを使用して障害を克服しようと懸命に努力しています。

営業におけるより良いストーリーテリングのためのヒント

#1. 見込み客の目的を特定する

見込み客のビジネス目標を見つけるために投資する必要があります。これについては、ソーシャルメディアの投稿をチェックしてください。以前にクライアントと連携したサードパーティと接続することもできます。あるいは、ディスカバリーコールを行って、クライアントに障害と目的を直接伝えることもできます。

ほとんどの B2B クライアントは、組織的な目標と個人的な目標の両方を持っています。したがって、そのような目的のバランスをとってストーリーを作成してください。

#2. 重要なデータを先頭に置く

重要な製品またはサービス情報を開示するのに、ストーリーが終わるまで待たないでください。代わりに、ストーリーの冒頭でデータを配布し始めます。こうすることで、聴衆がストーリーテリングの間中ずっと一緒にいてくれるようにすることができます。セッションが終了する前に誰かが退席した場合、その人は少なくともあなたのブランドの提供内容の本質に賛同するでしょう。

データの視覚化でストーリーを伝えるのに役立つ高度なデータ分析ツールを利用する必要があります。そのために、Supermetrics を試してみてください。 Google データスタジオ、Google スプレッドシート、Microsoft Excel などで高品質のデータ視覚化を作成するのに役立ちます。

ビジネスの規模と役割に応じて拡張可能なソリューションを提供します。中小企業からエンタープライズレベルのビジネス、オンラインショッピングサイト、代理店まで、誰もが必要なものを見つけることができます。

#3. ストーリーをパーソナライズする

定型化されたストーリーテリングの売り込みは、常に成功するとは限りません。すべての組織が同じではないからです。すべてのビジネスの規模は異なり、さまざまな問題、製品、業界標準、目的などがあります。

したがって、ディスカバリ コール インテリジェンスを使用して企業を調査し、セールス コールやミーティングのためのパーソナライズされたストーリーを作成します。

ウェビナーを通じて販売セッションを実施している場合は、登録時に参加者のデータを収集します。次に、データをスプレッドシートに入力し、視聴者間のパターンとつながりを見つけてみます。その後、さまざまな背景を持つさまざまな目的を持つ参加者向けに個別のセッションを展開できます。

#4. 実際の例を挙げる

企業が特定の障害を克服するのに役立つツールとして製品/サービスを紹介します。次に、過去の顧客の実例でそれを裏付けます。

たとえば、ABC eCommerce プラットフォームは、ソリューションを使用する前に注文の問題に悩まされていたと言えます。しかし、彼らがあなたのところに来て、あなたのサービスを使い始めると、その会社は注文が 100% 増加するのを目の当たりにしました。

#5. 重要なポイントを強調する

ストーリーの最終的な要点を計画し、この結果を中心にストーリー全体を作成する必要があります。次のような質問を自分自身に問いかけてください。

• なぜクライアントが気にする必要があるのでしょうか?
• ストーリーを完了したら、そのストーリーから得られる主なポイントは何でしょうか?

重要なメッセージは次のようになります。

• 見込み顧客は、ストーリーの最後に、当社のソリューションがどのように e コマース プラットフォームで注文と配送を合理化し、収益を XX% 増加させるのに役立つかを知ることになるため、関心を持つでしょう。

#6. 見込み客の注意を引く

聴衆や顧客が十分な注意を向けられるように、あなたのストーリーは有益で魅力的なものでなければなりません。観客席に身を置いてみたり、友人や家族にストーリーを話してリハーサルをしたりしてみましょう。模擬視聴者がストーリーにどのように反応するかを確認し、改善を加えます。

ストーリーの言語を理解しやすくし、（可能であれば）業界用語を含まないようにする必要があります。また、短い文章を使用し、ところどころにパンチの効いたテキストのコピーを散りばめ、聴衆を興奮させます。

セールスストーリーテリングで避けるべき主な間違い

#1. 弱いオープニング

物語の最初に主人公、目標、障害物を必ず登場させてください。また、観客も自分が物語の中にいて疎外されていないと感じられるように、十分なヒントを与えます。このような戦略により、少なくとも最初は顧客があなたのところに留まってくれるでしょう。そうしないと、彼らの注意を失い、セッションや会議から退席する人さえいるかもしれません。

#2. 解決策を重視する

ストーリーは顧客とその問題を中心に展開する必要があります。ブランドの製品やサービスは、消費者が直面する課題を克服するためのツールです。ただし、それが物語の中心であってはなりません。

#3. 統計のみを含む

表、チャート、グラフに白黒の数字をただ記入しないでください。数値のダッシュボードを表示するだけでは、視聴者がデータと関連付けられるようになるまでは、視聴者にとって何の意味もありません。

営業担当者が数字や統計を中心にストーリーを展開し続けるため、ほとんどのセールス ストーリーテリング セッションでは期待したコンバージョン率を生み出すことができませんでした。

#4. 製品情報が多すぎる

製品情報は、ウェブサイトまたはブランドのストアですでに入手可能である必要があります。貴重な時間を無駄にする必要はありません。製品を紹介するためにいくつかのテキストを使用できます。ストーリーを統計で裏付けるときに、販売している製品/サービスを強調することもできます。

#5. メリットの説明を忘れる

顧客は Web サイトから製品/サービスの機能を簡単に見つけることもできます。しかし、ほとんどの Web サイトでは、各機能の利点をわかりやすい言語で説明できません。

セールス ストーリーテリング セッションは、製品/サービスの機能の利点を説明する絶好の機会です。顧客の視点をこれらの機能と結びつけ、それがビジネスの成長にどのように役立つかを伝えることができます。それができなければ物語も破綻してしまいます。

#6. 初めに費用について話し合う

話の冒頭で製品/サービスのコストを漏らすと、セッションに悪影響を与える可能性があります。顧客は物の価格について聞くと、否定的に受け取ります。

したがって、最初から価格設定に踏み込まないでください。ストーリーを伝え、製品と顧客のビジネスまたは要件とのつながりを確立します。その後、クライアントが購入の意思を表明したときに、個別の見積もりを提示してクライアントに連絡することができます。

＃7。 セールスキラーワードの使用

ほとんどの営業担当者は、次のようなフレーズ、単語、文を口にすることで、ストーリーテリング セッションに悪影響を及ぼします。

• 競合他社選手
• 支払い
• しかし
• 契約
• 無料トライアル
• 私を信じて
• それはできると思います
• 実を言うと
• あなたは意思決定者ですか？

#8. 反対意見を無視する

見込客はセッション中またはセッション後に販売に反対する場合があります。異議を最終的なものとして受け取らないでください。そうなると、クライアントの追跡をやめてしまい、セールスリードを失うことになります。代わりに、そのような反対意見に対する反論を考え出し、その反対意見を解決するために個別の提案を提供するつもりであることをクライアントに伝えます。

統計からストーリーへ—最後の言葉

ここまで、営業におけるストーリーテリングの基本と、会社の営業ストーリーテリングを即興で行うためのヒントを紹介してきました。また、セールス ストーリーテリング中に避けるべきことについても学びました。

これで、学習した内容を実際のセールストーク、セールスプレゼンテーション、ウェビナー、およびクライアントの施設への直接のセールス訪問に適用するための適切な知識が得られました。販売おめでとうございます！

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